恒帆脚手架闪亮巴展

      2011年8月10日—13日，巴西国际工程机械零部件及服务展会(M&T EXPO parts & services)在巴西圣保罗市举行。作为恒帆集团外贸业务员，我很荣幸在游总的率领下参加了这次展会。

      M&T EXPO parts & services是南美洲专业的工程机械零部件及服务展览会，中国、法国、德国、英国、西班牙、韩国、土耳其等国家展团均参加了本此展会，另外，除了一些知名零部件制造商、经销商参加该展，一些知名国际级设备制造企业如CATERPILLLAR，VOLVO， LIEBHERR，KOMATSU，SANY，LIUGONG，METSO，SCHWING，HYUNDAI也都在该展会上亮相，希望通过本次展会展示企业的售后服务能力，已期望在巴西市场上获得持续销售的能力。

      在本届展会上，我公司参展的主要展品有：各种钢支撑，可调丝杆，门架，斜拉杆，钢踏板，各种扣件，镀锌管，焊管管，方管，系统脚手架等多个品种。在为期四天的展会中，我们热情迎接每一个到访者，细心介绍本企业情况，积极推荐企业的产品，先后接待了巴西、阿根廷、智利、巴拉圭、委内瑞拉、墨西哥等南美国家和地区的100余名客商，分发产品资料100余册，收集名片70余张，与近20名国外采购商洽谈了产品出口业务，达成出口意向十余笔，有部分客户甚至多次到展位洽谈产品出口业务。

      本次巴西展是我公司次参加的针对南美市场的展会，为以后的南美展会积累了丰富的经验。具体我谈一谈自己的个人感受：

      关于市场：南美是一个值得开发的市场。巴西是2014年世界杯和2016年奥运会举办国，整个国家将掀起新一轮的建设，对于脚手架和钢材产品的需求巨大;智利是南美进口产品的中转站，市场辐射到整个南美其他小国;阿根廷的脚手架需求量也巨大。

      关于产品：钢支撑和圆盘系列是南美客户主要感兴趣的产品。他们的门架踏板和中国的款式和规格不太一样，我们可以以钢支撑和圆盘产品作为切入点，先打开南美的市场，然后带动其他更多脚手架产品进入南美市场。

      关于价格：目前南美市场的脚手架产品主要来自自产、葡萄牙和西班牙，少量从中国进口。对于自产和从葡萄牙西班牙进口的客户，我们肯定具有价格优势。我们可以争取在同等质量的情况下，拼价格。对于从中国其他生产商那里进口的客户，我们尽量争取同等价格的情况下，拼质量。

      关于渠道：巴西是个关税比较重的国家，所以从中国进口成本比较高。而智利和阿根廷的关税比较低一点，我们可以通过智利和阿根廷等国的采购商中转进入巴西市场，曲线进入。 由于巴西关税和政府的原因，一般小的企业都没有实力从中国直接进口，就算勉强尝试进口，付款安全问题也很麻烦。所以我们把巴西的重点客户集中在大的生产商、贸易商、和已有从中国进口经验的采购商。

      关于语言：巴西大部分人只会说葡萄牙语，南美其他国家说西班牙语。所以只会英语在巴西开发市场可能存在交流困难的问题。我们展会上请了葡语翻译，但展会后的客户跟踪方面可能会遇到语言困难。为了更好的开发南美市场，建议所有业务员在空余时间能抽空学习西班牙语或葡萄牙语。

      关于展会中存在的不足之处：

      1、宣传册和企业画册的数量带的不够。宣传册在展会的第三天就用完了，企业画册只有四副，不够贴满展位墙壁;

      2、样品带的都是小样，不是真实的可用的样品，客户的安全感和踏实感不强。做企业的目标，就是要朝企业参展时样品的质量和数量看齐;

      3、没有提前预约好需要拜访客户的时间和地点，导致去拜访的时候，有些客户不在公司;

      4、有些收集来的名片下面没有具体的有关客户的信息，导致回来后业务员不好跟踪，下次一定要注意避免，任何名片都需要标有客户的具体信息。

      通过本次展会，公司达到了一定的宣传作用，推广了我公司的脚手架产品，扩大了公司在南美的知名度。搜集了有关当地脚手架市场，价格，竞争对手的信息，为我公司进一步开发南美市场打好了基础。